心理學(xué)中的闡述可能性模型是什么?
闡述似然模型是一種說服理論,它表明人們可以通過兩種不同的方式說服某些事物,這取決于他們在某個主題中的投資方式。當(dāng)人們有強烈的動力,有時間思考一個決定時,就會通過中心路線進(jìn)行說服,在這條路線中他們仔細(xì)權(quán)衡選擇的利弊。然而,當(dāng)人們被沖或決定對他們不太重要時,他們往往更容易被外圍路線說服,即通過與手頭決策更切向的特征。
關(guān)鍵收獲:闡述似然模型
- 闡述可能性模型解釋了如何說服人們改變他們的態(tài)度。
- 當(dāng)人們投資于某個主題并有時間和精力思考一個問題時,他們更有可能被說服通過中心路線。
- 當(dāng)人們對某個主題的投入較少時,他們更可能被外圍路線說服,更容易受到情況表面方面的影響。
精化似然模型概述
闡述可能性模型是Richard Petty和John Cacioppo在20世紀(jì)70年代和80年代發(fā)展起來的一個理論。以前關(guān)于說服的研究發(fā)現(xiàn)了矛盾的結(jié)果,所以Petty和Cacioppo發(fā)展了他們的理論,以便更好地解釋人們?nèi)绾我约盀楹伪徽f服改變他們對某個主題的態(tài)度。
根據(jù)Petty和Cacioppo的觀點,理解的一個關(guān)鍵概念是闡述的想法。在更高層次的闡述中,人們更有可能仔細(xì)思考一個問題,但在更低層次上科普版,他們可能會做出不太仔細(xì)考慮的決定。
什么因素影響精心制作?一個主要因素是這個問題是否與我們個人相關(guān)。例如,想象一下你是r在你的城市里提議蘇打稅。如果你是一個蘇打飲用者,精細(xì)化可能性模型將預(yù)測精細(xì)化會更高(因為你可能會支付此稅)。另一方面,那些不喝蘇打水的人(或生活在不考慮加蘇打稅的城市的蘇打飲酒者)的精心制作水平會更低。其他因素也會影響我們闡述一個問題的動機,比如一個潛在的問題多久會影響我們(對于更直接影響我們的事情,闡述更高),我們已經(jīng)知道了多少關(guān)于一個主題(更多的先前存在的知識與更多的闡述),以及這個問題是否與我們身份的核心方面有關(guān)(如果是這樣,細(xì)化更高)。
影響闡述的另一個因素是我們是否有時間和能力去關(guān)注。有時,我們過于急于或分心,無法關(guān)注問題,在這種情況下,詳細(xì)說明較低。例如,想象一下你在超市接近并要求簽署**請愿書。如果您有足夠的時間,您可以仔細(xì)閱讀請愿書,并就問題向請愿者提出問題。但是,如果你急于工作或試圖將重雜貨裝入你的汽車,你就不太可能仔細(xì)地就請愿主題發(fā)表意見。
從本質(zhì)上講,精心制作是從低到高的頻譜。頻譜中的某人會影響通過中央路線或外圍路線說服他們的可能性。
說服的中心路線
當(dāng)闡述得更高時,我們更有可能通過中心路線說服。在中心路線上,我們注意論證的優(yōu)點,仔細(xì)權(quán)衡問題的利弊。從本質(zhì)上講,中心路線涉及使用批判性思維并試圖做出最佳決策。(也就是說,即使你唱歌中央路線,我們?nèi)匀豢赡茏罱K以有偏見的方式處理信息。)
重要的是,通過中心路線形成的態(tài)度似乎特別強烈。當(dāng)通過中心路線說服時,我們不太容易受到其他人的影響;稍后嘗試改變主意,我們更有可能以符合我們新態(tài)度的方式行事。
說服的外圍路線
當(dāng)闡述較低時,我們更有可能通過外圍路線說服。在外圍路線中,我們很容易受到實際上與手頭問題無關(guān)的線索的影響。例如,我們可能會被說服購買產(chǎn)品,因為著名或有吸引力的發(fā)言人使用該產(chǎn)品。在外圍路線中,我們也可能被說服支持某些東西,因為我們看到有很多支持它的論點,但我們可能不會仔細(xì)考慮這些論點是否真的有好處。
但是,即使我們通過外圍路由做出的決定似乎不太理想,外圍路由也存在一個重要原因。仔細(xì)思考我們?nèi)粘I钪斜仨氉龀龅拿恳粋€決定都是不可能的,這樣做甚至?xí)?dǎo)致決策疲勞。并非每個決定都同樣重要,對于一些實際上并不重要的問題(例如在兩種非常相似的消費品之間進(jìn)行選擇),使用外圍路線可以釋放出精神空間來更仔細(xì)地權(quán)衡利弊當(dāng)我們面臨更大的決定時。
示例
作為闡述可能性模型如何工作的一個例子,回想一下“得到牛奶?“20世紀(jì)90年代的運動,其中名人被描繪成奶辣味。一個沒有足夠時間關(guān)注**的人會有較低水平的闡述,所以他們可能會因為看到最喜歡的名人帶有牛奶胡須而被說服(即他們會通過外圍路線說服)。然而,特別注重健康的人可能會對這個問題有更高的闡述,所以他們可能不會發(fā)現(xiàn)這個**特別有說服力。相反,一個精心設(shè)計水平較高的人可能會更有效地說服一個利用中心路線的**,比如牛奶對健康有益的概要。
與其他理論的比較
闡述似然模型類似于研究人員提出的另一種說服理論,即由Shelly Chaiken開發(fā)的啟發(fā)式系統(tǒng)模型。在這個理論中,也有兩條說服路線,分別稱為系統(tǒng)路線和啟發(fā)式路線。系統(tǒng)路線類似于精化似然模型的中心路線,而啟發(fā)式路線類似于外圍路線。
然而,并非所有研究人員都認(rèn)為有兩種說服途徑:一些研究人員提出了一種單一的說服模式,其中只有一種說服途徑,而不是中央和外圍途徑。
結(jié)論
闡述似然模型一直是心理學(xué)中一個有影響力且被廣泛引用的理論,其主要貢獻(xiàn)是人們可以根據(jù)他們對特定主題的闡述水平,以兩種不同方式之一說服事物。
來源和其他閱讀:
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- Gilovich,Thomas,Dacher Keltner和Richard E.Nisbett。社會心理學(xué)。第1版,W.W。Norton&Company,2006。https://books.google.com/books?id GxXEtwEACAAJ 128 129 130 131 Petty,Richard E.和John T.Cacioppo。"說服的闡述似然模型。"實驗社會心理學(xué)進(jìn)展,191986123-205。https://www.researchgate.net/publication/270271600???詳細(xì)說明?可能性?模型??說服
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